Fotó: Shutterstock

Profi értékesítési tippek

Biztos Ön is tudja, hogy nem csak a szolgáltatások hoznak pénzt, hanem a kiegészítő termékek, mint pl. a kézkrémek, körömolajok és peelingek értékesítéséből is bevételre tehetünk szert. De tudta, hogy a legtöbb szalonban a termékek értékesítése átlagosan három százalék körül mozog? Vagyis csak kevesen használják ki ezt a lehetőséget, mindenki más lemond a pénzről
Eladni hébe-hóba

A termékek értékesítésének nem csak azért van értelme, mert növeli a kasszába kerülő pénz mennyiségét, hanem azért is, mert ez a legjobb bevétel, amire szert tehet. Hogy miért? Egészen egyszerű: munkája során a legdrágább tényező az ideje. A termékek értékesítéséhez azonban alig használ időt, mivel a vendég már eleve Önnél van: a kezelés időtartama alatt a vendég gyakorlatilag „kéznél van”. Ahelyett tehát, hogy az időjárásról vagy a közelgő nyaralásról beszélgetnének, használja ki az esélyt és töltse fel a kasszát. Ehhez terelje a szót azokra a kozmetikai termékekre, amik vendégének hasznosak lehetnek. De fogadok, Ön is ugyanúgy van ezzel, mint még sokan mások: egyszerűen kényelmetlenül érzi magát, hogy rá kell beszélnie vendégét, vásároljon az ön által kínált termékekből. Nem igaz?
Azonban nem arról van szó, hogy rá kell sóznia valamit vendégére, hanem tanácsot kell adnia neki, és meggyőzni őt, milyen kiváló termékekkel tud szolgálni. Ez pedig egyáltalán nem nehéz. Ráadásul, ha az általam kifejlesztett kérdéseket teszi fel, a termék gyakorlatilag saját agát adja el.

Célzott előkészületek

Nézzük, hogy zajlik gyakorlatban egy kézkrém eladása manikűrözés közben:

1. A kézkrém értékesítése már az előtt elkezdődik, hogy bekenné vendége kezét.
2. Egészen egyszerűen tegye fel a kérdést: „Ön számára egy kézkrémnél mi a fontos?”
3. Vendége most világosan elmondja, mi az, amit egy kézkrémtől elvár (gyorsan beszívódjon, tápláló anyagokban gazdag legyen, valamilyen illata legyen, stb.).
4. Fontos, hogy eddig a pontig ne legyen elől egy krém sem, most álljon fel, és mondja a következőket: „Remek, nekem van is épp ilyen. Máris hozom önnek.”
5. Most álljon fel és vegye elő a megfelelő kézkrémet a szekrényből. (Ehhez természetesen az szükséges, hogy széles termékpaletta álljon a rendelkezésére.)
6. Ezzel a krémmel kenje be vendége kezét. Fontos, hogy a művelet során emelje ki azokat a tulajdonságokat, amiket vendége fontosnak tart. („Nagyon gyorsan beszívódik a bőrbe, és csak keveset kell használni belőle. Egy ilyen tubussal akár X hétig is kibírja.”)

Helyzetelemzés

Vizsgáljuk meg, hogy ebben a mindennapi helyzetben pontosan mi történt:

1. Megkérdezte vendégét, véleménye szerint mi a legfontosabb egy kézkrémben. Vagyis elemezte az igényeit.
2. Ezután egyedül a vendég miatt felállt, és hozott az igényeinek pontosan megfelelő kézkrémet. Ez tetszik a vendégének, és meg is köszöni.
3. Majd ezzel a krémmel dolgozik, így meg tudja győzni vendégét arról, hogy ez a kézkrém valóban megfelel az általa támasztott követelményeknek.

Ügyes záró kérdés

A kezelés végén természetesen a tárgyra kell térnie. Értékesítés során ideális esetben nem hangzik el olyan kérdés, amire igennel vagy nemmel lehet felelni. Nyitott kérdést tegyen fel, amire a vendége nem tud igen vagy nem választ adni.
Azt tanácsolom Önnek, hogy vagy legyen minden termékből kétféle kiszerelés a szalonjában, így felteheti a következő kérdést: „Ez a kézkrém kétféle méretben létezik. Van egy praktikusabb, amit a táskájában tarthat, és egy nagyobb, amit a fürdőben tárolhat. Melyiket szeretné inkább hazavinni?”
Vagy a másik lehetőség, hogy a kezelés során mindig két terméket mutat be. A kézkrém mellett egy ápoló körömolajat is, így a végén felteheti ezt a kérdést: „Most használtam a körömolajat, és az Ön számára tökéletes kézkrémet. Melyik terméket kívánja hazavinni?”

Ne feledkezzen el az alábbiakról:

■ Mindig nyitott kérdést tegyen fel.
■ Soha ne használja azt a szót, hogy „venni” vagy „vásárolni”, ehelyett kérdezze azt, melyiket szeretné vendége hazavinni magával.

A legközelebbi kezelés alkalmával próbálja ki a fentieket!
Jól bevált rendszer

Vállalkozóként régóta foglalkozom értékesítéssel, forgalmazással és marketinggel. Karrierem során a legkülönbözőbb szakmákban gyűjtöttem tapasztalatokat, továbbá különböző vállalkozásokat építettem fel és vezettem. Ezek során egyáltalán nem az volt a célom, hogy a tényleges szépségipari szakmákat elsajátítsam, hanem egy olyan rendszert akartam létrehozni, aminek a segítségével bármelyik kozmetikai vagy körömszalon az értékesítési útmutatást alkalmazva jelentősen tudja növelni a bevételét. Ezek az egyszerű ötletek, amiket ebben a cikkben bemutattam, már tökéletesen bizonyítottak, így Önnek is segítségére lehetnek abban, hogy a termékek értékesítéséből bevétel-növekedésre tegyen szert. Sok sikert!

Ajánlott cikkek

Minden megosztás számít!
FacebookPinterestTwitterLinkedInEmail

Vélemény, hozzászólás?