Fotó: Northfoto

Árképzés & megtérülés

2016-ban egy szalon működéséhez nem elegendő a jó felszerelés, a minőségi anyag és a profi „kozmetikus kéz”. Az élénk piaci verseny miatt a szolgáltatás hatékony eladásának alapja a megfelelő célcsoport kiválasztása, és a precíz árképzés

Ebben a témában szeretnénk segíteni neked, hogy ne csak, mint kozmetikus, hanem mint üzletasszony is sikeres légy.

Miért fontos meghatároznod a célcsoportod?

A célcsoportod meghatározása azért fontos, mert minél inkább ismered vendégeidet és a leendő vendégekben lévő potenciált, annál könnyebben adhatsz nekik való szolgáltatási csomagot. Az anyagrendeléseidet is hozzájuk igazíthatod, így garantáltan nem pazarolsz. Ha a szalonod nyitva tartása és a belső dizájn a célcsoportod igényeinek megfelelő, akkor szívesebben járnak hozzád, mint a konkurenciához, hiszen nálad otthonosan érzik magukat.
Lássunk egy példát: Ha olyan környéken dolgozol, ahol sok a kismama és inkább fiatal vendégeid vannak, akkor bizonyára több tisztító kezelést fogsz végezni, mintha csupa középkorú kliensed lenne. A szalonod nyitva tartása is hozzájuk fog igazodni, felesleges minden nap este 8-ig bent lenned, mert ebben az időpontban ők már biztosan a picikkel foglalkoznak.
Ha van helyed, gondolj gyermeksarokra vagy babakocsi-tárolóra is.

Hogyan határozhatod meg a célcsoportod?

1.       Tanulmányozd a statisztikákat! Például, ha Budapesten dolgozol, akkor nézd meg, hogy az a kerület, ahol az üzleted van, hányadik a tehetős kerületek listáján, és milyen a háztartási költésük. Ilyen és ehhez hasonló statisztikákkal a Központi Statisztikai Hivatal honlapján is találkozhatsz. Így átfogóbb képet kaphatsz potenciális vendégeid anyagi döntéseiről.

2.       Készíts saját statisztikát! Szánj rá 2-3 estét vagy egy hétvégi napot, és összesítsd a naptárad alapján, hogy milyen időszakokban, milyen kezeléseket részesítenek előnyben a vendégeid. Milyen bőrtípussal rendelkezik a legtöbbjük, milyen gyakran jön egy-egy kliens és hány évesek, milyen végzettségűek, mivel foglalkoznak. Ha összeáll egy ilyen táblázat, abból rengeteg ötletet meríthetsz a későbbiekben, például meghatározhatsz kedvezményes időszakokat vagy kezeléseket, díjazhatod a leglojálisabb vendégeket, stb.

3.       Kérdezgesd meglévő vendégeidet arról, hogy miért hozzád járnak, mit szeretnek benned, illetve az anyagokban, amit használsz. Ajánlanának-e másnak, ha igen, miért? Így megtudhatod a főbb preferenciáikat, teljesebb képet kaphatsz róluk, az érzelmi alapú döntéseikről és arról, hogy szerintük mik az erősségeid.

A tudatos árképzés

A tudatos árképzés azért fontos, mert a már meghatározott célcsoportodnak van egy mércéje, ami alapján dönt egy szolgáltatás igénybevételéről – ez meghatározza a forgalmadat.

+1 tipp: lakossági termék eladása esetén nincs anyagköltséged vagy rezsid, az azon lévő haszon egyenesen a zsebedbe vándorol.

Hogyan állapítsd meg a megfelelő árakat?

1.       Kutass! Végezz alapos kutatást a környéken. Menj magad, vagy küldd el a barátnődet a közeli kozmetikákba egy szemöldökfestésre vagy lábgyantára, figyeld meg ki milyen árakon és milyen anyagokkal dolgozik. Emellett a neten is áttekintheted a környékbeli szolgáltatók árszínvonalát. Ehhez képest nézd át a listádat, hogy van-e valami, amiben kiugróan drága vagy éppen olcsó vagy.

2.       Készíts precíz költségtáblázatot!
a) Számold össze hány vendéged van egy hónapban átlagosan, a szempillafestéstől a nagykezelésekig – ez lesz az össz-vendégszám.

b) Határozd meg a rezsidet pontosan (bérleti díj, víz, gáz, áram, könyvelő, adó, a mosás, a karbantartás költségei, stb.) majd oszd el az az össz-vendégszámmal, ez lesz az egy főre jutó rezsid.

c)       Határozd meg az anyagköltségedet (kezelőanyagok, egyszer használatos eszközök, takarítószerek, stb.) pontosan, majd oszd el az össz-vendégszámmal, ez lesz az egy főre jutó anyagköltség.

Ezeket összegezve kiderül, hogy „mennyibe kerül” neked egy vendég.
Lássunk egy példát: Tegyük fel, hogy egy hónapban
■ átlagosan 100 vendéged van (napi 4-5)
■ a rezsid 120 000 Ft
■ az anyagköltséged átlagosan 30 000 Ft
Ebből következik, hogy 120 000/100 = 1 200 Ft az egy főre jutó rezsid, és 30 000/100 = 300 Ft az egy főre jutó anyagköltséged.
Így egy vendég számodra rezsivel, anyagokkal átlagosan 1500 Ft-ba kerül, tehát egy 1000 Ft-os szempillafestéssel -500 Ft-ot könyvelhetsz el, míg egy 7000 Ft-os arckezeléssel +5500 Ft-ot keresel.

3.       Ne engedd, hogy kifolyjon pénztárcádból a pénz! Írj fel minden egyes bevételi összeget, nézd meg, pontosan mennyit keresel egy hónapban (a borravalót se felejtsd ki!), és hogy ehhez képest mennyi volt a kiadásod – ezek alapján gondold végig, hogy szerinted ez rendben van-e így, vagy változtatnod kell-e valamin!

4.       Határozd meg, mennyit akarsz keresni: döntsd el, mi az a jövedelem, ami a költségeid kifizetése után is vonzó, és az igényeidet kielégíti, ehhez alakítsd a költségeidet (ez utóbbin, ahol tudsz, csökkents, de ne az anyagminőségen spórolj, hanem például válts energiatakarékos izzókra) és a bevételeidet is.

5.       Kérj segítséget attól a cégtől, amelynek az anyagait használod. Az ott dolgozó marketingben és kereskedelemben jártas szakemberek szívesen segítenek. Ha nem ezt tapasztalod, akkor hosszú távon érdemes céget váltanod.

Miként térül meg egy befektetésed?

Tegyük fel, hogy
■ veszel egy (szállítási és szerelési költséggel együtt) 100 000 Ft-os gépet,
■ átlagosan 100 vendéged van havonta,
■ a vendégeid fejenként (rezsivel és anyagköltséggel) 1 500 Ft-ba „kerülnek”, ez a fix költséged velük.

Tehát, ha ilyen esetben a géppel 5 000 Ft-os kezeléseket csinálsz, amiből a fix költségeket levonva 3 500 Ft-od marad, akkor 100 000/3 500 = 28-30 fő esetén térül meg, ha nincs más költséged a géphez kapcsolódóan (például extra anyaghasználat).

Ezt olvastad már?

Minden megosztás számít!
FacebookPinterestTwitterLinkedInEmail

Vélemény, hozzászólás?