Fotó: Shutterstock

Hogy adj el kozmetikumot?

Biztosan Te is találkoztál már azzal a vendéggel, aki eljön egy kezelésre, nagyon sokat kérdez, teszteli a szakmai hozzáértésedet, kikéri a véleményedet minden krémről és kozmetikumról, aztán a végén elmegy úgy, hogy nem vásárolt tőled semmit sem

Nagyon bosszantó, hogy ez az ügyfél egy fél óra múlva besétál az első patikába, és ott veszi meg a kozmetikumokat – miután elmondtad minden előnyét és hátrányát az adott terméknek, illetve felvilágosítottad a használatáról a vendéget.

Milyen lehetőségeid vannak?

A)     Nem válaszolsz a kérdésekre, azt mondod, hogy nem tudod
– Legközelebb még kezelésre sem hozzád jön a vendég.

B)     Megválaszolsz minden kérdést szakszerűen, elmagyarázod a termék használatát, hatásait
– A vevők 90%-a ki fog sétálni tőled vásárlás nélkül, és a patikába betér megvenni a terméket, a maradék 10% pedig illendőségből tőled fog vásárolni, akár egy egészen más, egy olcsóbb terméket.

C)     Megválaszolsz minden kérdést okosan, csupán sejtetve a lényeget, és bátran ajánlasz megoldásként egy terméket, amit akár azonnal haza is vihet kipróbálni
– Ezt a vendégeid 90%-a gondolkodás nélkül el fogja fogadni.

Miért nem vásárol tőled?

Az emberek azért szakítják félbe a vásárlási folyamatot, mert nem biztosak a döntésükbe. Ilyenkor valós vagy kreált kifogásokkal állnak elő. Ha a kifogásokat nem kezeled, akkor a vendéged nem fog vásárolni tőled semmit.

Kifogáskezelés

Érdemes átgondolnod, hogy mik azok a tipikus kifogások, amiket kapsz az ügyfelektől, és ezekre kidolgozni egy-egy választ, amivel kezelheted.
Például:
■ „Túl drága az adott termék, a patikában olcsóbb.”
– Ilyenkor kell keresni egy konszenzusos megoldást, például egy kisebb kiszerelést, vagy egy termék mintát, amivel kipróbálhatja, hogy valóban ez a termék az, amire szüksége van, nem az olcsó utánzatokra.
■  „Még át kell gondolnom.”
– Sajnos ez egy kreált kifogás, ha ezt mondja a vendéged, akkor maradtak megválaszolatlan kérdései. Finoman tudakold meg, hogy van-e még esetleg olyan dolog, amire nem adtál választ.
Ki kell derítened, mely ponton vesztetted el a bizalmat, hogy legközelebb ezt a hibát elkerülhesd.

■  „Nem tudom, hogy az adott hatóanyag nálam is működik-e.”
–  Kínálj számára termékmintát, és adj hozzá egy kupont, amit ha bemutat legközelebb, kedvezményesen vásárolhatja meg a terméket.

Tippek és ötletek – ha megfogadod, a vendégeid nem a gyógyszertárakat gazdagítják többé!

Hogyan kell a C-variációt megvalósítani?

► A legegyszerűbb módszer, ha közvetlenül „upsellezel”, azaz értékesítesz, a kezelés közben vagy után.
Amikor a vendéged például a szemkörnyék ránctalanításáról kérdez, mondd el neki, hogy milyen hatóanyagokkal érdemes kezelni a bőrfelületet, milyen kiegészítő praktikák (pl. uborka szeletes borogatás) segítenek maximalizálni az eredményt, és kínálj erre egy olyan terméket, amit ő, mint a te vendéged, x forinttal kedvezőbben vehet most meg (amennyiben drogáriában és/vagy patikában is kapható).
► Vagy ugyanebben a szituációban olyan terméket ajánlj, amit csak kozmetikákban lehet megvásárolni, mert ezt amúgy a szakemberek vásárolhatják csak meg, de mivel ő ilyen kedves ügyfeled, most kedvező áron azonnal kaphat tőled belőle. Ehhez ki kell dolgoznod egy scriptet, ami okosan sorakoztatja fel az vendéged számára a kozmetikum előnyeit.
► A harmadik módszer, hogy a terméket építsd be csomagajánlatba az egyes kezelések mellé.
Ha bejön egy vendég egy anti-ageing kezelésre, választhat a hagyományos kezelés és a kezelést és hatásnövelő vitaminokat tartalmazó: „6 hétig garantált hatású anti-ageing kezelés csomag” között. Ehhez érdemes átgondolni, hogy milyen termékeket, milyen kezeléssel tudsz jól párosítani, hogy az adott kozmetikum adjon valami olyan extrát, amit a vendéged imádni fog.

Csomagajánlatok

A gyakorlatban igazolhatóan ez a fenti harmadik megoldás a legjobban működő. Nem kell nyomulnod, nem tukmálsz, és nincs kockázat, hogy a vendéged átsétál a patikába.
Az emberek szeretik a csomagajánlatokat, ha az együtt kapott termékek, szolgáltatások kiegészítik egymást.
Ezt érdemes rögtön a megérkezéskor felajánlani a kezelés sima, vagy extra csomagos változatát, így akár a kezelés alatt, amíg beszélgettek precízen bemutathatod a csomag előnyeit a vendégednek.

Például mond ezt az ügyfelednek: Mivel a kezelés után 4-6 hétig nem találkoztok, addig is ezek a vitaminok és krémek garantáltan segítenek az anti-ageing kezelés hatását maximálisan fenntartani a következő alkalomig.
Ezek a vitaminok megelőzik a jojó effektust, ezzel elősegítve, hogy ez és a következő kezelés is garantáltan tovább fejtse ki a hatását.
Érdemes átgondolnod, hogy hogyan tudsz termékpiramisokat felépíteni. Érdemes ezeket kipróbált ajánlatokba rendezni, kis-közepes és nagy csomagba, így a kifogáskezelésnél azonnal tudsz alternatívát ajánlani jómódú és kevésbé tehetős vendégeid számra. Így mindenki elégedett lesz a nálad elérhető szolgáltatásokkal, és nem fog a drogáriába szaladni egy TV reklámban látott krémért, hiszen nálad időt és pénzt takarít meg.

Összefoglalva, ha számodra is fontos, hogy a vendégeid számára korrekt áron, kiváló minőségű termékeket értékesíts, a bevételeid kiszámítható növelésére, akkor ismerd meg a vásárlási folyamataikat. Azokat a kérdéseket, amelyekre biztosan kell válaszolni, ahhoz hogy döntsenek a Te kozmetikumod mellett.

Készülj fel megbízható kifogáskezelő válaszokkal, készíts alternatív megoldásokat, csomagokat a különböző igényekre. Így biztosan nem fog csalódás érni. A kozmetikumok pedig állandó és megbízható bevételi forrást fognak jelenteni számodra.

 

 

 

 

Ajánlott cikkek

Minden megosztás számít!
FacebookPinterestTwitterLinkedInEmail

Vélemény, hozzászólás?